ECONOMÍA Y ACCESO

Industria y Mercado

Las ventas de Lipitor se estabilizan tras la llegada de los genéricos (Lipitor sales level off after arrival of generics)
Linda Johnson
Boston Globe.com, 12 de enero 2012
http://www.boston.com/business/articles/2012/01/12/lipitor_sales_level_off_after_arrival_of_generics/?page=2
Traducido y editado por Salud y Fármacos

Las ventas de Lipitor, el medicamento de más grandes ventas del mundo, se han estabilizado después de haberse reducido importantemente al empezarse a comercializar sus versiones genéricas.

Según IMS-Health, a finales de diciembre 2011, Lipitor conservaba el 37% del mercado.  Lipitor perdió la patente el 30 de noviembre y a principios de diciembre se empezaron a comercializar dos versiones genéricas, que rápidamente – durante la primera semana-  captaron el 59% de las ventas. Durante el resto del mes de diciembre, la atorvastatina de Ranbaxy y la de Watson –fabricada por Pfizer pero comercializada por Watson- solo captaron un 4% adicional del mercado.

Pfizer ha empleado varias estrategias para retener a sus clientes. Por ejemplo, ha ofrecido tarjetas de descuento que reducen el co-pago del paciente a US$4 si siguen consumiendo Lipitor. El co-pago de US$4 es inferior a los copagos para la mayoría de genéricos.

La oficina de Pfizer de Nueva York está pagando a las compañías de seguro que deciden seguir ofertando únicamente Lipitor la diferencia entre lo que han estado pagando por Lipitor y lo que les costarían los genéricos.

Hasta hace poco Pfizer ha estado promocionando mucho el programa de copagos que se llama “Lipitor para usted”, y lo sigue haciendo. Generalmente las compañías dejan de promocionar sus productos de marca cuando aparecen los genéricos. Pero Lipitor generaba US$7.900 millones en ventas en EE UU y 11.000 en el mundo – aproximadamente el 16% de los ingresos totales de Pfizer- y la compañía ha empleado todas las estrategias posibles para mantener su volumen de ventas.

La estrategia sin precedentes de Pfizer, que está siendo observada por las otras grandes compañías cuyos productos de grandes ventas van a enfrentar la competencia de genéricos en los próximos dos años, parece ser exitosa. Generalmente la venta de los productos de marca sigue disminuyendo durante las semanas y meses posteriores a la entrada de los genéricos. “En el caso de Lipitor las ventas han permanecido estables después de la reducción inicial”, dijo Michael Kleinrock, “normalmente se caen en picado”.

Como la llegada de los genéricos ofrecía la posibilidad de que las compañías de seguros, los que manejan programas de medicamentos y los pacientes ahorrasen mucho dinero, las compañías de seguros se habían preparado para cambiar inmediatamente a los pacientes tratados con Lipitor para recibir el genérico. La estrategia de Pfizer les desmontó la estrategia.

Según datos de IMS, en noviembre 2011 se despacharon 865.000 recetas de Lipitor por semana en EEUU, pero durante la primera semana de diciembre solo se vendieron 397.000 y durante las tres últimas semanas de ese mismo mes se estabilizó en 350.000.

De las dos versiones genéricas, Ranbaxy ha captado el 35% de las ventas de atorvastatina y espera que siga aumentando, y Watson el 27%. Pfizer mantiene el control del 37% del mercado.

Ranbaxy no obtuvo permiso de la FDA para comercializar su genérico hasta el 30 de noviembre por la noche, debido a problemas con algunas plantas de producción de Ranbaxy en EE UU. Un vocero de Watson, Charlie Mayr, dijo que los datos del IMS no reflejan el total de ventas, y que piensan que comparten el mercado de genéricos a partes iguales con Ranbaxy.

Un analista de Sanford Bernstein, el Dr. Tim Anderson, ha estimado que después de pagar a los aseguradores y a los pacientes, Pfizer sigue teniendo un margen de ganancia de unos US$100 por 90 días de tratamiento con Lipitor, comparado con US$225 antes de que se comercializaran los genéricos.

Los márgenes de beneficios cambiaran en junio cuando otras compañías de genéricos puedan comercializar sus productos. Se espera que el aumento de la competencia reduzca el precio de Lipitor al 25% del original, es decir entre US$115 y 160 al mes, dependiendo de la dosis. Cuando esto suceda es probable que Pfizer no pueda seguir con su programa de estímulos económicos para aseguradores y pacientes.

Mayr estima que el mercado acabará siendo únicamente de genéricos. Kleinrock, de IMS, dijo que hay mucha expectativa para ver si la estrategia de Pfizer funciona porque hasta ahora las grandes compañías han anticipado grandes pérdidas de su volumen de ventas con la aparición de los genéricos.