Los ensayos clínicos con medicamentos requieren enormes compromisos de dinero y tiempo, y los patrocinadores tienen mucho interés en que se implementen de manera eficiente. La inscripción tardía de pacientes, los atrasos en iniciar el reclutamiento en un centro de investigación y los errores durante el ensayo son sólo algunos de los problemas que pueden complicar el desarrollo de nuevas terapias.

Por lo tanto, cuando recientemente realizamos un estudio de doble ciego de un tratamiento para la depresión mayor, el contrato incluía bonos -y las sanciones correspondientes- en relación a cinco factores: inscripción de pacientes en EE UU (40%), inscripciones en Australia y Canadá (7,5% cada uno), bloqueo de base de datos (30%) y screening del primer paciente (10%).

Cuando hace unos años empezaron a incluirse provisiones parecidas en los contratos solía hacerse como una idea de último momento. Sólo recientemente han comenzado a convertirse en un componente estándar del proceso de negociación, con mecanismos riesgo-recompensa típicamente ligados a hitos tales como:

• Tiempo que transcurre entre la adjudicación del contrato y el screening del primer paciente.
• Tiempo desde la adjudicación del contrato hasta la apertura del primer sitio de investigación.
• Porcentaje de centros de investigación que han iniciado el estudio dentro del período de tiempo previsto.
• Fecha del bloqueo de la base de datos en relación con la última visita del último paciente, con un incentivo mayor por cada semana en que la fecha de bloqueo precede a la fecha prevista para la última visita del último paciente.

Un modelo de negocio que va madurando
El creciente papel de los incentivos se considera apropiado para una industria que se define por sus altos costos y por la presión de los plazos en que hay que terminar los proyectos. Estos acuerdos entre los fabricantes de medicamentos y los involucrados en la investigación clínica han madurado significativamente en los últimos años, para beneficio de ambas partes (Nota del Editor de SyF: Habría que preguntarse si los participantes en los ensayos clínicos también se han beneficiado, o si la presión de los incentivos ha llevado a presionar a los pacientes para que se inscriban, a retener indebidamente a pacientes o a violar los criterios de inclusión y exclusión).

Parte de ese proceso de maduración ha sido reconocer que todos tienen mucho que ganar cuando el ensayo clínico es exitoso – y todo que perder cuando fracasa [Nota del Editor de SyF: hay que preguntar cómo definen las CROs un ensayo exitoso y un fracaso]. Un patrocinador que acuda a la negociación pensando en las sanciones que podrá imponer a la CRO de bajo rendimiento no tiene en cuenta el valor real de compartir riesgos, lo mismo que una CRO que acepte a regañadientes estos términos porque amenazan su rentabilidad. De hecho, prefiero evitar la palabra “riesgo”, y considerarlos en cambio como acuerdos de reparto de oportunidades.

Ningún acuerdo riesgo-recompensa que se establezca como trampa – el patrocinador buscando extraer beneficios por compromisos incumplidos – tiene posibilidad real de ser exitoso. De hecho, las compañías farmacéuticas inteligentes quieren acuerdos y confían que la CRO alcance los hitos que le permiten obtener incentivos y están felices de pagar cuando el desempeño cumple o excede los términos del contrato. A su vez, compartimos estos pagos como bonos para el equipo de proyecto, lo que incentiva al personal de una industria con alta rotación de personal.

Hay muchas cosas que estimulan a los equipos de alto rendimiento que son tan importantes para la ejecución exitosa del ensayo, los bonos por sí solos no proporcionan el ímpetu necesario. Los profesionales en este campo se esfuerzan por asociarse con los patrocinadores de estudios que tienen el potencial de avanzar la ciencia y mejorar vidas, y su satisfacción proviene de colaborar con colegas talentosos. Pero los bonos han demostrado ser una herramienta importante para mejorar la moral y la retención de los empleados.

Elegir las medidas correctas
Una parte crucial de los incentivos por desempeño es acordar medidas significativas y ventajosas. Algunos de los objetivos que al principio utilizó la industria eran simplemente impracticables, como las sanciones sin las recompensas correspondientes (es difícil imaginar un acuerdo peor desde nuestra perspectiva) y que las CROs aceptaran regalías de futuras ventas de medicamentos como parte de su pago (hay que esperar mucho tiempo por un retorno muy incierto).

Solo asumiremos un riesgo proporcional al control que tenemos sobre la ejecución del estudio, cosas como:

• Diseño de protocolos y selección de los lugares de investigación que tienen una influencia significativa en el reclutamiento, la retención de los pacientes y que estos cumplan los compromisos que adquieren al inscribirse en el ensayo.
• Cuando se han realizado evaluaciones adecuadas de factibilidad.
• Cuando tengamos control de la estrategia operativa, como planes de contratación, monitoreo, estrategia, gestión de datos y planificación del análisis estadístico.

Con el tiempo, hemos avanzado en la negociación riesgo-recompensa y hemos desarrollado un proceso que es sencillo, predecible y repetible. Los resultados son convincentes – por ejemplo, en un estudio realizado en Europa del Este para evaluar un fármaco para la esquizofrenia en adultos, nuestro equipo aceleró la conclusión de un ensayo con 400 personas – y todos los pacientes reclutados permanecieron durante toda la duración del estudio: 22 meses.

Hay otras medidas de desempeño – la mayoría fuera de su control – que nunca deben incluirse en la negociación. Por ejemplo, las CROs tienen una influencia limitada sobre el número de pacientes inscritos, por lo que es un indicador que se debe evitar. También hay que protegerse de los retrasos generados por el cliente, sea cual sea su origen, tales como aprobaciones de contratos, implementación de enmiendas al protocolo, y revisiones y aprobaciones tardías. Otras cosas a excluir: intervención regulatoria imprevista, problemas de seguridad del producto, complicaciones en la importación y cambios inesperados en el estándar de atención.

Una tendencia alentadora
Para aportar el mayor valor a los clientes, los investigadores contratados deben entregar alta calidad en un periodo de tiempo acelerado. Una CRO cuyo principal objetivo es ahorrar gastos puede perder de vista el objetivo final: la realización eficaz de ensayos clínicos que lleve a la comercialización de nuevos medicamentos para beneficio de sus clientes y de los pacientes cuyo futuro depende de la disponibilidad de nuevos tratamientos.

La creciente aceptación por parte de los patrocinadores del pago de incentivos es una tendencia alentadora, y esperamos que tengan un papel más amplio en perfeccionar este acercamiento al desarrollo de fármacos.