Mike Courtney, como vendedor de medicamentos, trabajó duro para encarecer el cuidado de la salud. Dio de comer y beber a los médicos, jugó al golf con ellos y compró el almuerzo para todo su personal – todo para promover píldoras que a menudo cuestan miles de dólares al año.

Ahora tiene una misión diferente. Cuando Courtney llama a los médicos les dice que los medicamentos genéricos, que con frecuencia cuestan centavos, funcionan tan bien como las marcas caras que solía promover.

En lugar de trabajar para las grandes compañías farmacéuticos, trabaja para el Plan de Salud de los Médicos del Distrito Capital (CDPHP), una aseguradora de Albany, Nueva York. En lugar de maximizar los beneficios a partir de las píldoras, su trabajo es ahorrar millones de dólares educando a los médicos sobre los costosos medicamentos y las estratagemas que se utilizan para venderlos.

“Habiendo trabajado para una de las compañías farmacéuticas más grandes, realmente me siento mejor”, se ríe Courtney, quien había trabajado para Pfizer y Johnson & Johnson. “Siento que estoy más en contacto con los médicos” y los miembros del Plan, agregó.

Los costos de los medicamentos de venta con receta han aumentado más rápidamente que el resto de los componentes del gasto en salud, y hay ejemplos bien conocidos, como el aumento de 400% del precio de EpiPen de Mylan y el de 5.000% del Daraprim de Turing Pharmaceuticals.

Los planes de salud y otros que financian estos costos están luchando en contra. Muchos han tratado de cambiar las cosas entregando a los médicos literatura académica sobre la eficacia de los medicamentos o simplemente eliminando los medicamentos de alto costo de los formularios o listas de medicamentos cubiertos por el plan de salud.

Grupos de consumidores y sociedades médicas han tratado de llamar la atención sobre los medicamentos caros. GoodRx permite a los pacientes comparar los precios en el Internet.

CDPHP es uno de las pocas empresas aseguradoras que han dado un paso más en esta batalla contra los medicamentos caros. Se trata de reclutar entre los enemigos, contratar ex visitadores médicos y dotar de personal a una nueva categoría de trabajo: vendedores de medicinas rentables.

“Las aseguradoras están buscando sus propias soluciones”, dijo Lea Prevel Katsanis, profesora de marketing de la Universidad Concordia de Canadá que se especializa en la industria farmacéutica. “Están diciendo: ‘No podemos confiar en las compañías farmacéuticas para hablar con los médicos sobre lo que es rentable’”.

Si las compañías de seguros pueden frenar los costos de los medicamentos, las primas que pagan los empleadores, los contribuyentes y los consumidores no tendrán que subir tan rápido.

Hace dos años, cuando una empresa aumentó el costo de un medicamento de uso frecuente para la diabetes a 20 veces lo que había costado pocos años antes, Courtney y otros cinco ex-farmacéuticos y representantes de dispositivos médicos que trabajaban para CDPHP supieron lo que tenían que hacer.

Valeant Pharmaceuticals había aumentado el precio de una dosis común de su medicamento Glumetza para bajar el azúcar en la sangre con un asombroso costo anual de US$81.270, según Truven Health Analytics, una empresa de datos. Mientras tanto, una versión similar, genérica se puede comprar a penique por píldora.

Como Glumetza estaba en la lista de medicamentos aprobados por CDPHP, la aseguradora y sus miembros tenían que pagar por ella cuando los médicos la prescribían, lo que representó millones en costos adicionales y en copagos de los pacientes.

El doctor Eric Schnakenberg, médico de medicina de familia en el estado de Nueva York, se sorprendió cuando los pacientes empezaron a quejarse de lo que él pensaba que era una receta barata. Los médicos son famosos por ignorar el costo de los servicios que ordenan, una situación explotada por los vendedores de medicamentos y otros proveedores.

Mientras los programas electrónicos que utilizan los médicos para prescribir, e incluso las guías farmacéuticas como la referencia de escritorio de los médicos (PDR), incluyen información para prescribir – algunos incluso tienen anuncios – no contienen información específica sobre precios. Los visitadores médicos que acuden a sus consultas médicas, cuando dejan muestras gratuitas no mencionan sus altos precios y las compañías farmacéuticas pueden silenciosamente aumentar el precio de un medicamento de un año a otro de forma sustancial.

“Como médicos, desconocemos estas cosas”, dijo Schnakenberg. “Recibimos quejas de pacientes diciendo: ‘Oye, no puedo pagar esto’, y decimos: ‘¡Es barato!'”

Después de que Courtney y sus colegas alertaran a los médicos acerca de lo que Valeant estaba haciendo, todos menos un puñado de los 60 miembros del plan que estaban usando Glumetza cambiaron a metformina, la alternativa genérica. Eso ahorró cerca de US$5 millones en un año.

El año pasado, Valeant, en respuesta a las protestas que generaron sus prácticas, acordó elevar anualmente los precios en no más de un dígito porcentual, dijo la compañía a través de un portavoz. Sin embargo, estos aumentos todavía podrían sobrepasar la tasa de inflación.

Usando “aquellos poderes para bien”
El cardiólogo John Bennett tuvo la idea de contratar a visitadores médicos hace unos años, después de convertirse en el director ejecutivo de CDPHP. Sabía que los representantes eran inteligentes, geniales y motivados. Por haber contratado más de los que necesitaban, las farmacéuticas tuvieron que despedir a muchos.

Medio en broma dice que para atraerlos les dijo: “¿Sabes todo lo que lo que te enseñaron las grandes farmacéuticas? ¿Te gustaría usar esos poderes para hacer el bien?

Las compañías farmacéuticas gastan miles de millones en anuncios de televisión para incentivar a los médicos a prescribir y en vendedores costosos para mantener el flujo de prescripciones.

Hace unos años, Pfizer, Johnson & Johnson y otras empresas respondieron a los críticos restringiendo los regalos de entretenimiento, a tazas de café y algunas comidas. Pero el código de ética de la industria todavía permite generosos contratos de consultoría para los médicos, el patrocinio de conferencias para médicos, y el pago de comidas para los médicos y sus empleados mientras escuchan una “presentación informativa” de los visitadores médicos promoviendo píldoras caras.

“Cuando estos productos están disponibles en forma genérica, dejan de promoverlos”, dijo Courtney. Los fabricantes de genéricos carecen de grandes presupuestos de marketing. Solución de CDPHP: Las aseguradoras promueven genéricos con sus propios representantes.

Es una gran idea”, dijo Alan Sorensen, economista de la Universidad de Wisconsin, que ha estudiado los precios de los medicamentos.

“Incluso un pequeño cambio en el comportamiento prescriptivo [del médico] puede tener un impacto bastante grande en los costos”.

Al principio, el equipo se concentró en educar a los médicos acerca de alternativas más baratas a Lipitor, un medicamento que se recetaba mucho para reducir el colesterol, y a Nexium, para problemas de estómago. Eso ahorró alrededor de US$10 millones el primer año, mucho en forma de los copagos que deberían haber pagado los miembros del plan.

Recientemente, el plan se ha centrado en Seroquel, un antipsicótico de marca que cuesta mucho más que un genérico similar. Cambiar al genérico ahorra de US$600 a $1,000 al mes, estima Eileen Wood, vicepresidenta de farmacia y calidad de salud de la aseguradora.

Los representantes de CDPHP han ayudado a mantener el aumento anual del costo de los medicamentos para la aseguradora en porcentajes de un solo dígito, mientras que sin ellos y sin adoptar otras medidas “estaríamos en dos dígitos” de aumento, dijo.

Educar a los médicos sobre los costos de los medicamentos es parte de un mayor impulso a la “transparencia” en una industria donde el economista de Princeton Uwe Reinhardt dice que los consumidores se enfrentan a la misma experiencia que tendría cualquiera haciendo compras en Macy’s con los ojos vendados.

Investigaciones recientes de Sorensen, de la Universidad de Wisconsin, han documentado que los médicos con acceso a información sobre los precios de los medicamentos y a la cobertura de los seguros tienen más probabilidades de recetar medicamentos genéricos.

Eso otorga a Courtney y a sus colegas una oportunidad de luchar, aunque, dijo, “no tenemos la tarjeta Amex sin límite, como un día tuve”.