Economía y Acceso

La crisis económica mundial no ha hecho mella en las ganancias por ventas del sector farmacéutico. Pero si se mide el volumen total de fuerzas que intervienen en esas ventas, como el número de delegados (visitadores) de que se valen los laboratorios para promocionar los productos, se observa una mengua del crecimiento, entre 2006 y 2009, del 23,8 por ciento (se pasó de 14.028 a 10.688 representantes), según el estudio de IMS Health presentado ayer por Pablo Moreno, director del servicio de clientes de esta consultora.

¿A qué es debida esa reducción, si el sector no ha parado de ver cómo sus ventas crecen año tras año? Porque, por otra parte, la investigación revela que el esfuerzo de promoción del visitador no ha sido menor.

De acuerdo con el razonamiento de Moreno, la razón estriba en el descenso del número de productos promocionados. Al parecer la caída de éstos en ese periodo ha sido equivalente a la de los delegados contratados, esto es, el número de visitadores por producto promocionado ha permanecido constante.

Así es, por tanto, como el sector se ha regulado a sí mismo y se ha mantenido firme en las ventas. Para llegar a esta deducción, el estudio de IMS Health analizó la relación existente entre el número de delegados que contrata un laboratorio y la variación de las “ventas incrementales” (ganancias que cada año se suman a las acumuladas del anterior), por una parte, y los beneficios atribuibles a cada representante, por otra. Y llegó a la conclusión de que el 50 por ciento del aumento de los incrementos de venta se explica o guarda correlación con el número de delegados de que dispone la compañía.

De todo ello puede deducirse, entre otras cosas, que el esmero que ponga el visitador en su trabajo no deja de guardar relación con los ingresos de la compañía. Si acaso cambian, cada vez más, los agentes que influyen en la adquisición de uno u otro medicamento por el paciente: mientras que antes era el médico el principal en su calidad de prescriptor, ahora hay que tener en cuenta la creciente descentralización de la política sanitaria en el país, por la que las administraciones autonómicas regulan cada vez más el mercado farmacéutico.

Nuevo método para contar las ventas
Y, en ese contexto, IMS Health aprovechó para presentar su nuevo método de evaluación de las ventas, llamado Sanibricks, que ofrecerá datos a los clientes que lo soliciten a partir de enero de 2010. La originalidad de esta nueva forma de cálculo reside en que no recurre, como hasta ahora, a los códigos postales para hacer el recuento, sino que mide cómo va el mercado en las zonas básicas de salud, que incluyen los centros de salud y hospitales a que pertenece cada paciente.

¿Cuál es la utilidad de hacer registros más fiables? Según expusieron Fernando Martínez y Yolanda Adame, Product Manager y Business Line Manager de IMS Health, respectivamente, la mayor “precisión en el pago a la red de ventas”, la “optimización en la estrategia por centro de salud y hospital”, y la mejora en la “definición, medición y seguimiento de acciones promocionales”. Lo cierto es que ya son once las empresas (en su mayoría mayoristas de la distribución farmacéutica) que han aceptado la oferta y han comenzado a readaptar las transacciones de datos que envían a la consultora al nuevo sistema de recuento.