GlaxoSmithKline, gracias a los cambios que realizó en los últimos años para mejorar la ética y la transparencia, tiene las normas de pago más estrictas de la industria. Pero ahora las está debilitando.

A partir del jueves, la compañía permitirá que los vendedores especializados ganen más. GSK dijo que ha hecho el cambio para mantenerse competitivo, particularmente en oncología y VIH, y reclutar y retener talento.

En 2012, GSK instituyó normas más estrictas para los representantes, como parte de una amplia iniciativa de transparencia. El cambio que va a hacer ahora permitirá que el porcentaje variable (25%) del pago de los representantes de ventas especializados aumente en función del volumen de ventas que generen; anteriormente, GSK lo basaba en una combinación de las ventas del grupo, conocimiento científico y satisfacción del cliente. El 75% de los salarios de los representantes especializados se mantendrá fijo.

Los visitadores especializados están en las áreas de oncología, la unidad de VIH de GSK ViiV Healthcare, el medicamento contra el lupus Benlysta, y Nucala para el asma grave.

El porcentaje variable del salario de los visitadores de atención primaria y vacunas de GSK (25%) se mantendrá relacionado con los objetivos del equipo de ventas, pero ahora GSK lo basará en el desempeño de grupos más pequeños de representantes.

En un comunicado, GSK dijo que los cambios entrarán en vigor en julio, inicialmente en tres países (EE UU, Reino Unido y Canadá), y podrían aplicarse a nivel mundial después de enero de 2020. Eventualmente se espera que aproximadamente una quinta parte de los representantes de ventas a nivel global sea recompensada en base a las ventas que generen individualmente.

Sin embargo, GSK no está abandonando los controles a sus representantes de ventas. La nueva política incluye “un enfoque de tolerancia cero para cualquier empleado que actúe en contra de los valores de GSK o infrinja su política, especialmente con promociones fuera de etiqueta y / o información inapropiada de la eficacia”. GSK dijo que la nueva recompensa variable solo está disponible para los representantes que cumplan con “una capacitación específica y umbrales de conducta basados en principios éticos”.

El cambio está impulsado por la necesidad de GSK de competir con otras empresas de medicamentos que compensan en función de las ventas, y garantiza que “GSK esté más estrechamente alineado con los esquemas de incentivos que ofrecen las otras compañías farmacéuticas”, al tiempo que ayuda a que continúen siendo “más conservadores en la atención primaria farmacéutica y las vacunas”.

La cartera de GSK ha cambiado significativamente desde que estableció las normas de incentivos para los visitadores. Su enfoque oncológico, en particular, ha crecido con la adquisición de Tesaro, la alianza con Merck KGaA y el enfoque general de su I & D. Ahora cuenta con 17 medicamentos oncológicos en I & D y hace un año solo tenía ocho.