Salud y Fármacos is an international non-profit organization that promotes access and the appropriate use of pharmaceuticals among the Spanish-speaking population.
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ECONOMÍA Y ACCESO
Industria y Mercado
GlaxoSmithKline intenta ganar terreno en los mercados emergentes
Pm Farma, 19 de mayo de 2010
http://mexico.pmfarma.com/noticias/noti.asp?ref=4614
GlaxoSmithKline está intentando ganar terreno en los mercados emergentes. La gigante farmacéutica tiene el objetivo de establecerse en tantos territorios como pueda con tantos productos como pueda, antes que sus rivales lo hagan. “Hay absolutamente una expropiación de territorios en este momento debido a que obviamente no hay crecimiento -o muy poco- en los EE.UU. y Europa”, afirma el jefe de mercados emergentes de GSK, Abbas Hussain. “Hay una auténtica lucha por la cuota de mercado”.
Hussain asegura que GSK quiere superar el promedio de la industria del 12% al 14% de crecimiento en ventas en los países en desarrollo. La compañía ha estado trabajando duro para lograr esa meta; Hussain ha estado añadiendo trabajadores a su fuerte equipo de ventas de 13.000 personas en los mercados emergentes, mientras que la compañía compra firmas más pequeñas -o hace tratos con ellas- para obtener más cuota.
Una de las estrategias de GSK para el crecimiento en el mundo en desarrollo es la de los descuentos. En algunos mercados los precios están bajando un 70%. Y los recortes de precio están fomentando/aumentando el volumen puesto que están diseñados para eso, dice Hussain. En algunos países, los volúmenes han crecido hasta nueve veces. Por ejemplo, destaca la introducción del tratamiento para alergia Avamys en México con un 50% de descuento.
“La vieja actitud en GSK habría sido: Sigan y láncelo y tengan acceso solamente al 5% o 10% de la gente que puede pagarlo”, explica. En cambio, ahora ha ganado el 50% de pacientes con ese precio tan, tan bajo. La cuestión es, dicen los analistas, si se puede sostener la estrategia de precios bajos. Y si GSK puede de hecho establecer una cuota lo suficientemente grande en mercados emergentes tales como China y Rusia. “Los próximos ocho trimestres definirán quién está realmente posicionado en todos estos territorios”, concluye Hussain.