Precios

EE UU Cómo Valeant triplicó precios, dobló las ventas al bajar los copagos (How Valeant tripled prices, doubled sales of flatlining drug)
Neil Weinberg y Robert Langreth
Bloomberg, 8 de enero de 2016
http://www.bloomberg.com/news/articles/2016-01-08/how-valeant-tripled-prices-doubled-sales-of-flatlining-old-drug
Traducido por Salud y Fármacos

No es de extrañar que Michael Pearson en un momento entusiasmara a los inversores. En poco tiempo logró duplicar las ventas de Wellbutrin XL, un antidepresivo popular, a pesar de que había medicamentos genéricos mucho más baratos en el mercado.

Pero detrás de ese movimiento hay una historia que no se ha contado y que ilustra cómo Pearson y su polémica empresa, Valeant Pharmaceuticals International Inc., volaban a alturas igualmente inimaginables antes de extrellarse a tierra.

El miércoles Valeant nombró a un director ejecutivo interino para sustituir a Pearson, que se encuentra de baja médica con neumonía grave. Pero la estrategia de ventas Wellbutrin XL, al igual que los de otros medicamentos de Valeant, se extrae del libro de jugadas que Pearson siguió mientras transformaba la empresa en una de las compañías farmacéuticas más atractivas.

Wellbutrin XL se transformó en un éxito de ventas, en parte, a través de una relación con una farmacia especializada – en algunos aspectos similar a lo que se sumergió a Valeant en una crisis cuando se conoció el año pasado. Si bien la relación sólo explica una parte del éxito de las ventas de Wellbutrin XL, nos permite entender cómo Valeant se ha convertido en un fracaso impresionante de marketing por con frecuencia asumir los copagos de los enfermos al tiempo que aumentaba los precios a las aseguradoras.

A pesar de que el número de recetas ha disminuido, las ventas en dólares de Wellbutrin XL, el medicamento de mayor venta de Valeant en el tercer trimestre de 2015, pudo mantener la escalada en ventas al subir el precio 11 veces en los últimos dos años. Wellbutrin XL, una versión de una dosis diaria de un antidepresivo que llevaba en el mercado 30 años, cuesta US$1,400 al mes, en comparación con una versión genérica que cuesta US$30. En el tercer trimestre, las ventas llevaban camino de superar los US$300 millones en 2015, frente a alrededor de US$150 millones en 2013.

Pero este milagro puede llevar a que los inversores se pregunten cómo la empresa puede mantener el crecimiento.

Los aumentos de precio de Wellbutrin XL, por otra parte, parecen ser parte de una estrategia más amplia de Valeant. De los más de 250 medicamentos de marca producidos por varias empresas, sólo los precios de 10 productos de Valeant crecieron a tasas de dos dígitos durante cada uno de los tres primeros trimestres de 2015, según un análisis de Bloomberg Inteligencia. Para Wellbutrin XL, el incremento trimestral promedio fue de 21%. El precio de venta al por menor para el suministro de la dosis de 300 miligramos para todo un año es ahora US$17.000.

Asegurando la recuperación de los gastos
Una forma que Valeant ha utilizado para aumentar las ventas incluye el uso de la farmacia de medicamentos especiales (specialty pharmacies), Direct Success Inc. [Nota de los editores: estas farmacias venden medicamentos muy caros, en principio con ventas limitadas en un área geográfica muy extendida, o que requieren un cuidado especial en su manejo, como los que se utilizan para tratar enfermedades complejas como la esclerosis múltiple y por ello tienen gastos generales más elevados que las otras farmacias]. Direct Success tiene su casa matriz en Farmingdale, Nueva Jersey, no muy lejos de otra farmacia especializada de Pennsylvania, Philidor RX Services LLC, que suscitó cuestionamientos sobre Valeant y dejó a Pearson en entredicho y luchando para contener el daño.

Las farmacias especializadas no tienen nada que ver con su farmacia local. Han existido durante años para manejar medicamentos caros y especializados para tratar pacientes complejos como los que tienen cáncer o esclerosis múltiple. Algunas de ellas recientemente han suscitado críticas, como es el caso de Philidor, por sus esfuerzos en surtir las recetas con medicamentos de marca y después obtener el reembolso de las aseguradoras.

Los planes de salud de las diferentes empresas aseguradoras de EE UU y otros críticos dicen que algunas farmacias especializadas se han convertido en poco más que empresas de ventas y marketing para Valeant y otras compañías farmacéuticas, porque impulsan las ventas de medicamentos de marca cuando hay genéricos más baratos que serían igualmente apropiados. Y no es normal en la industria farmacéutica que un medicamento de marca que lleva muchos años en el mercado y tiene competencia de genéricos experimente los enormes picos de ventas que Wellbutrin XL ha tenido.

No hay nada ilegal en la venta de medicamentos a través de una farmacia de pedidos por correo. Y algunos médicos prefieren prescribir medicamentos de marca, incluyendo Wellbutrin XL, más que genéricos porque creen que pueden ser más eficaces o tienen menos efectos secundarios.

Sin problemas
Direct Success gestiona el Programa de Garantía de Wellbutrin XL de Valeant. Ofrece el medicamento a los consumidores con bajos copagos, o gratis, asegurando al mismo tiempo a los médicos que no habrá “ningún problema en que las aseguradoras acepten sus prescripciones de Wellbutrin CL”.

“Wellbutrin XL se vende a través de muchos canales, incluido el comercial, Medicare, Medicaid y el Departamento de Defensa”, dijo Laurie Little, portavoz de Valeant. Las ventas de Wellbutrin XL a través del programa de marketing que implica a Direct Success “representaban menos del 5% de las ventas de Wellbutrin XL”, dijo.

En un comunicado publicado en línea el viernes Valeant dijo que Direct Success no tiene “incentivo alguno para aumentar el reembolso” por el medicamento. Direct Success recibe un descuento en el producto y un pago cuando se dispensa una receta”, independientemente de si reciben el reembolso de los seguros”.

Cheryl McDaniel, fundadora de Direct Success explico que la empresa privada de la que es ahora propietaria junto con su marido opera independientemente de Valeant. Ella se negó a comentar sobre los otros medicamentos que la empresa podría vender. “Estamos comprometidos con los más altos estándares éticos”, dijo McDaniel. “Cualquier comparación entre Direct Success y Philidor sería incorrecta”.

A diferencia de Philidor, Direct Success ha manejado la comercialización de pedidos por correo para otras empresas a parte de Valeant. En respuesta a la preocupación sobre las ventas inapropiadas de medicamentos de venta con receta de Philidor, Valeant dijo que ha roto relaciones con la farmacia, que ahora está en proceso de cierre.

La punta del iceberg
La relación de marketing entre Valeant y Direct Success “lleva a cuestionar si Philidor fue sólo la punta del iceberg”, dijo Mark Merritt, presidente y CEO de la de la Asociación de Administración de Atención Farmacéutica. Estas relaciones tienden “a que los pacientes compren un producto mucho más caro que no es necesario”, dijo Merritt, cuyo grupo representa a los administradores de beneficios de farmacia, las empresas que operan los planes de medicamentos para las aseguradoras y empresarios.

Los internautas que aterrizan en la página de Wellbutrin XL, o quienes llegan allí a través de sus médicos, pueden hacer clic en un programa de garantías que promete que los pacientes con seguros comerciales generosos “pagarán US$0” por “el uso ilimitado del medicamento”. A los consumidores cuyos seguros pagan menos de US$100, se les cobra US$50 al mes.

Una página de inscripción para los médicos les permite recetar Wellbutrin XL sin autorizar los sustitutos genéricos, solo tienen que firmar y poner sus iniciales en un formulario de una página. “Sin problemas y sin necesidad de tener que volver a llamar- garantizado. La farmacia no cuestionara su prescripción”, dice la página web.

Bajo el radar
Richard Evans de SSR Salud, un investigador de inversiones en Montclair, Nueva Jersey, dijo que Valeant ha sido capaz de colar sus aumentos de precios a medicamentos antiguos como Wellbutrin XL porque no han llamado la atención de las aseguradoras, que han tendido a centrar sus esfuerzos en reducir el precio de los medicamentos de mayores ventas. Y añadió: “Valeant estaba bajo el radar y realmente no había llamado la atención de las aseguradoras”. Evans piensa que ahora que Valeant ha atraído tanta atención las aseguradoras estarán dispuestas a empezar a negar el pago de una prima por medicamentos como Wellbutrin XL.

Aetna Inc. continúa cubriendo Wellbutrin XL en la mayor parte de sus planes, aunque anima a los pacientes a utilizar medicamentos genéricos, dijo un portavoz de la compañía. Express Scripts Holding Co. dijo que la mayoría de sus planes pagan el medicamento de marca sólo si un médico avala que los genéricos más baratos no han dado resultado para un paciente. CVS Caremark Corp. dijo que Wellbutrin XL tiene el nivel de copago más alto en su plan principal y en algunos planes no tienen ningún tipo de cobertura.

Aunque algunas aseguradoras se niegan a reembolsar medicamentos como Wellbutrin XL, para las compañías farmacéuticas puede ser rentable cubrir el costo de los copagos, a menudo a través de cupones que se ofrecen a los pacientes. Si suficientes aseguradoras pagan estos medicamentos, las empresas farmacéuticas terminan ganando a pesar de que otras no paguen. Según la Asociación de Administración de Atención Farmacéutica, los fabricantes pueden obtener un retorno entre de 4 a 1 y 6 a 1 en su inversión en los programas de cupones de copago. SSR Salud estima que el año pasado Valeant recibió aproximadamente la mitad del precio de venta de Wellbutrin XL.

Pico de crecimiento
El repunte en las ventas de Wellbutrin XL parece coincidir más o menos con el crecimiento acelerado de Dierct Success. McDaniel, de 58 años de edad y graduada de la Universidad de Miami en Ohio con experiencia en marketing directo, fundó la compañía hace dos décadas en su casa. Su esposo David, el co-propietario, es un ex editor de negocios de Asbury Park Press. En julio de 2014, el periódico en donde había trabajado su marido re-publicó un comunicado de prensa anunciando “una explosión en el crecimiento”, que ha más que duplicado el tamaño de Direct Succes en algo más de dos años.

El pasado junio, Direct Success abrió un segundo centro de operaciones en el centro de Ohio, que elevó el número de empleados de la empresa al menos a 140. La apertura de la planta de Ohio también coincidió con el inicio del crecimiento de venta de Wellbutrin XL en el tercer cuatrimestre.

Según la página web de Direct Success “Los medicamentos que han perdido recientemente la protección de la patente han encontrado una segunda vida al utilizar nuestra farmacia”, en referencia a la pérdida de la exclusividad de un medicamento de marca cuando se enfrenta a los genéricos que entran en el mercado.